アクロニス・ジャパンは9月15日、遠山尚雄氏が代表取締役社長に就任したことを発表した。それから1カ月後の10月15日（現地時間）には、スイスに本社を置くAcronisの最高経営責任者（CEO）交代が発表され、新たにPrakash Panjwani氏が就任した。グローバルも日本法人もトップが交代し、新体制となったタイミングで、改めて同社の国内事業戦略について遠山新社長に聞いた。
アクロニス・ジャパン 代表取締役社長 遠山尚雄氏
遠山氏は2025年6月にアクロニス・ジャパンに入社した。経営トップを専門人材と考えて、外部からの招聘（しょうへい）を基本とする外資系企業としては珍しい内部昇格という形だ。同氏は入社の動機について「セキュリティとバックアップの両方を手がける会社はアクロニスしかない。さらに、それをマネージドサービスの形でインフラとしてパートナー企業と一緒に提供していくというのは理にかなったビジネスであり、ここが伸びる領域だと判断した」と振り返る。
以後約1年半にわたって業務に携わり、出来ること・出来ないこと、強み・弱みを理解した上で社長に就任したことで、まず自社のことを学ぶという時間を省略できるため、すぐにさまざまな施策に着手できる点がメリットだと語った。
昨今はさまざまなサイバー攻撃被害の報告が相次いでおり、セキュリティ向上が喫緊の課題として取り上げられてはいるものの、具体的にどうすればいいのか困惑している企業も少なくないだろう。同氏は「セキュリティをお客さま企業自らが全てを勉強して万全の体制を構築するというのはなかなか難しいと思う。そうなるとやはりパートナーと一緒にやっていくことになるだろう。そこでAcronisとしては、そうしたパートナーの仕事が楽になるように、AIなどのテクノロジーも活用して、運用の自動化や自律化にまずは注力している」と語る。
近年、同社はマネージドサービス事業者（MSP）向けの事業に注力しており、同社のクラウドサービスをMSPが自社ブランドで提供できる形で提供している。言わば、MSPの事業を支える裏方として、テクノロジーを提供する立場に徹しているようにも見えていたのだが、同氏は国内での事業戦略について、必ずしもMSP向けだけに特化する姿勢ではないという。
「Acronisのビジネスには実は3つの柱がある。元々強かった『True Image』というコンシューマー向け製品、そして法人ユーザー向けのライセンス販売、そしてMSP向けの3つなんですが、私としてはこの3つ全てに注力していきたい」と同氏は語る。
クラウドやウェブ通販が一般化した一方、量販店の店舗にPC用ソフトウェアのパッケージが並べられるような状況はすっかり過去のものとなった。そのため、現在どのようなソフトウェアが人気なのかが分かりにくくなっているのだが、同氏は「多くのショッピングサイトなどで、バックアップソフトウェアとしてはAcronis True Imageがトップの売り上げとなっている」と明かす。法人向けのライセンス販売も同様だ。
同氏は「グローバルではMSP向けのビジネスが全体の8割に達しているが、日本では6割ぐらいがライセンス販売を行うリセラー経由のビジネスとなっている。日本のビジネス習慣上重要な部分であるため、やはりそこは忘れてはいけないところだと考えている」という。
具体的な施策に関しては「日本のお客さまはやはりマネージドサービスだけではなく、やはりサーバーやストレージがあって、5年ごとに入れ替えるシステムも多いので、そこに対してはリセラー系のパートナーと取り組み、リセラーをサポートできるように営業の人員も増やしている。そうは言ってもバックアップの市場は競合も多いレッドオーシャンでもあるため、ならば競合からのリプレイスができるような半自動的なマイグレーションツールなどもグローバルの方で作っている。これを展開しながらパートナーとご一緒していきたい」と明かす。
MSP事業とのバランスについては、「パートナーの中にも、ユーザー企業にシステムを導入する一方で、そのシステムの運用まで全部面倒を見るという形でマネージドサービスも両方手がけているところがある。こういったリセラーとしてもMSPとしても両方の事業を展開しているパートナーを集中的に開拓していく取り組みも始める予定だ」と明かす。
エンタープライズ市場向けのバックアップ製品はさまざま存在しているが、True Imageは元々は個人ユーザー向けのPC用バックアップソフトウェアだったこともあり、単体サーバーで完結するようなシステムのバックアップ向けに強みを持つ。中堅・中小企業ではファイルサーバーなど、サーバー1台で完結するシステムは少なくないだろう。また、複数のサーバーが連携して動くようなシステムであれば、クラウドやマネージドサービスを活用する例も増えることを考えると、同社の強みがそのまま生かせる市場だと言えそうだ。
遠山氏は「まずは単体サーバーなど、売れるところにしっかり売っていこうと思っている。そのためにも、パートナーにAcronis製品をご理解いただけるよう取り組んでいく」としている。
一方、MSP向けのビジネスでは、現在地方での伸びが大きいという。これには経済産業省が取り組む「サプライチェーン強化に向けたセキュリティ対策評価制度（SCS評価制度）」の後押しもあるとのことで、「Acronisではセキュリティ、バックアップ、リモート管理といった機能やセキュリティのトレーニングまで広範なマネージドサービスとして準備している点に特徴があり、SCS評価制度の星が取りやすいと評価されている。もちろんAcronisがまだ対応していないような、たとえばパスワード管理などの領域もありますが、こうした部分は他のベンダーと協業するなどして、MSPパートナーが星を取りやすくなるような形で網羅的に機能をそろえていけるような展開をしていく」と説明する。
リセラー向けの対応体制を再構築して今後注力する一方、事業の伸び率ではMSP向けの伸びが大きいのも事実だといい、だからこそどちらか一方だけに注力するのではなくどちらも、という方針を掲げているのだろう。
最後に、このところ大きな被害が続いているサイバー攻撃の動向についてセキュリティベンダーとしての見解を聞いたところ、現時点での対策としてはMDRを推奨するとのことだった。AcronisとしてもMDRへの投資を増やしており、同社のSOCで提供するMDRや、さらに日本語での対応がカバーされるAIによる支援などでユーザー企業およびパートナーを支援していく体制だという。
遠山氏は、Acronisの国内事業の課題として「セキュリティ事業の認知がまだ低い」ことを挙げた。グローバルとは異なり、日本ではまだMSP向け事業の比率が低いが、それは同社がいまだにPC向けバックアップソフトウェアのイメージで見られているということでもある。セキュリティ機能でサイバー攻撃に備えると同時に、バックアップによって起こり得るデータ破壊に備えるというAcronisのコンセプトは、ランサムウェア攻撃が猛威を振るう現状を先取りしたかのような有効性があり、さらにMSPを通じてクラウドサービスとして提供されるところも強みとなる。
ITやセキュリティに関わる専門人材の確保が難しい中小企業には大いに助けになるだろう。日本市場の特性からしても、地方の中小企業を支援していくためにはそれぞれの地元のパートナーの協力を得ていく必要があることは間違いなく、今後の同社の取り組みに期待したい。